当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->知识管理-->详细内容 CRM与DRP 作者：佚名 日期：2001-11-19 字体：[大] [中] [小]

 在进行CRM系统选型的时候，很多企业会对当前的CRM软件中的销售管理功能产生误解，希望通过CRM系统来搜集市场信息、销售信息（日销售量）和库存信息等，这是大部分CRM系统所难以胜任的，但却是DRP（Distribution Resource Planning，分销资源计划）系统的核心功能。

　　CRM与DRP的容易让人误解的地方在于销售管理。虽然CRM与DRP的供应商都声称它们具有销售管理的功能，但含义却不尽相同。

　　DRP实现对企业分销渠道的管理，如总部、销售子公司、经销商、代理商或连锁店等，管理对象主要是订单、库存、财务
往来等方面。它解决的主要问题是：
　　1．利用信息技术，提高营销方面的业务处理效率，降低员工工作强度，提高信息传递速度、效率和准确性。
　　2．及时掌握分销链上的库存信息，减少库存积压和浪费，减少安全库存，减少运输费用。在避免缺货的同时，避免货物在需求链上压的过多。
　　3．及时传递订单和销售量信息，掌握客户需求，对要货计划和资源分配计划进行管理，实现订单和客户需求对生产的驱动，而不是生产带动销售。
　　4． 严格控制销售费用，减少渠道营销费用，加强对应收账款的控制。

　　与DRP不同，大部分CRM软件的销售管理功能主要是给销售员用的，而不是给销售订单处理人员和财务人员使用。应用CRM销售管理的目的是提高销售人员的工作效率和知识共享程度。它所提供的销售管理功能有：
　　1． 销售员、销售队伍、销售佣金的管理。
　　2． 客户信息、联系人信息、销售机会（项目）、竞争对手信息的管理。
　　3． 记录同客户联系的过程，及相关文档的管理。
　　4． 个人和团队日历安排。

　　对于跨地区经营的公司来讲，对DRP软件所具有的订单、库存、财务管理功能有着天然的需求。应用DRP系统，企业就可以实时了解各级库存，对订单进行快速处理，对应收账款和信用额度进行管理，提高了销售管理的效果。

　　而CRM系统不能满足这些需求。因此，为了使更多的用户选择自己的软件和服务，CRM软件商应该在自身的销售管理中加入DRP的部分功能，或者把CRM软件同DRP软件进行很好的集成。

　　有鉴于当前的CRM和DRP软件的功能定位，对于那些想进行销售管理信息化工作的企业来讲， 如果想在上销售自动化系统的同时，实现对库存、销量和财务的管理，只有两条路可走。一是采用大型的管理软件（如Oracle电子商务套件）的部分模块，另一条路是采用不同品牌的CRM和DRP软件，然后进行大量的系统集成工作。 (孟凡强)